Modelo de Negocio de Consultas: ¿cómo estructurar el plan de negocio?

En otros artículos hemos abordado la situación del profesional cuyo modelo de negocio son las consultas 1 a 1, me refiero con esto a psicólogos, nutricionistas, médicos, entrenadores personales, coach o cualquier otro profesional cuya actividad principal se realiza con el cliente, a tiempo real y en privado.

Aunque esa no es su única fuente de ingresos, digamos que sí es la tradicional y, por lo general, sí es la principal. Y aún pudiendo crear productos o servicios más generales (que de hecho se debe hacer) para potenciar las fuentes de ingresos, esta suele ser su herramienta principal por la idiosincrasia del servicio que prestan, que tiende a los detalles y al caso específico de cada cliente.

Otras fuentes de ingresos

Depender solo de las consultas 1 a 1 limita el crecimiento del negocio. Tu productividad está limitada al tiempo, que es siempre un recurso limitado, por lo que explorar otras vías para aumentar ingresos y rentabilidad es interesante.

Talleres: Dónde realizar actividad grupal, ya sean presenciales u on line. Su aliciente es que se realizan a tiempo real y que como usuarios puedas interactuar con otras personas con los mismos intereses o necesidades que tu. Al impartir un contenido general a varios usuarios al mismo tiempo, suele ser más rentable que las consultas 1 a 1 y para el cliente, más económico. En tiempos de recesión económica es una buena apuesta.

Comunidad: Crear una red de clientes alrededor de ti que pague una cuota mensual, por lo general asequible. Necesitas un volumen importante para rentabilizar y requiere dotar a la infraestructura de contenido de interés recurrente. No suele ser una buena idea si quieres lanzarlo al inicio de tu modelo de negocio, ya que necesitarás de una base de clientes que ya te conozcan lo suficiente y que te puedan servir de impulso para llegar a muchas más personas.

Además, lo interesante de las comunidades, es que el vínculo que se genera entre las personas te ayuda mucho a rentabilizar esta vía de ingresos, siendo tu papel el de moderador y creador de contenidos relevantes.

Formaciones On Line: A diferencia de un taller, una formación on line grabada es atemporal, no se realiza a tiempo real, y su aliciente es que sirva de fuente de ingresos pasiva, aunque necesitará de promoción e inversión publicitaria para captar alumnos.

¿Por dónde empezar?

Define muy bien a tu potencial cliente. Como es y cual es su identidad. Si crees que alguno de tus clientes actuales identifica muy bien al tipo de cliente que quieres atraer invierte tiempo en conocerle más. Hazle algún tipo de encuesta o entrevista, ya sea improvisada o estructurada, si sigues un método mejor, te será más fácil ordenar los datos.

Lo que debes saber básicamente es como es su visión del mundo, sus intereses, motivaciones, miedos y como piensa que será el futuro.

Una vez tengas claro hacia quien quieres impactar piensa en cuanto estaría dispuesto a pagar y traza ese esfuerzo económico en dos pautas: «confianza suficiente» y «confianza excelente».

Con confianza suficiente me refiero a la confianza básica con la cual un cliente que no nos conocía de nada, de repente nos compra. Confía en nosotros, porque si no lo hiciese, no nos estaría comprando, pero su nivel de confianza en este momento es el justo. ¿Qué estaría dispuesto a comprarnos en ese momento?

Ahora traza otro producto para cuando ese mismo cliente confíe muchísimo en nosotros. Para cuando te conozca más. ¿Hasta donde estaría dispuesto a llegar?

Obviamente, esto puedes segmentarlo en cuantos pasos quieras. Lo hemos simplificado en dos, pero puedes hacer un plan de 3 ó 4 pasos. Tampoco valoremos como limitante esto y pensemos que siempre nos van a comprar lo básico al principio, eso no tiene por qué ser así ni mucho menos, pero digamos que ayuda a estructurar nuestro plan.

Modelo de Negocio

Una vez que tengas esto trazado piensa en la acción publicitaria más adecuada, en función de lo que necesites será una u otra, y también debes tener en cuenta los tiempos de calado de cada acción y sus respectivas inversiones publicitarias.

Acciones de Marketing Digital

Página Web : Es la plataforma que articula todo. Te puedes complicar la vida más o menos en función de tu presupuesto. Mi consejo es no invertir todo lo que tengas en desarrollarla, pero tampoco hacer una web cutre pensando que todo vale.

Calendario de Contenidos : Esto es esencial, porque es la fuente donde regaras tu web, canal YouTube, Twitch, Redes Sociales o lo que sea. Todo nace en el contenido y en como lo cuentes, pero sin saber de qué vas a hablar, estarás dando tumbos y perdiendo mucho dinero.

Mi consejo es que recurras a un profesional que te ayude a estructurar los contenidos con base a las búsquedas de los usuarios. Eso te hará crear contenido SEO-friendly, pero no te limites solo a eso, crea tu también conceptos y enfoques nuevos creativo que te hagan diferente.

SEO – SEM : Tanto el posicionamiento orgánico (SEO) o anunciarse en Google ADS con Anuncios digamos que en concepto es lo mismo. La diferencia es que uno se paga directamente a Google y lo otro no.

Para construir la estrategia SEO necesitarás contenido por lo que el Calendario de Contenidos es básico. Lo habitual es hacer SEM fuerte de entrada para captar clientes lo más rápido posible y, a medida que las visitas orgánicas crecen, moderar la inversión.

Redes Sociales : Para ellas también necesitaras un Calendario Editorial aplicado. Recuerda ser muy visual, conciso, memorable y carismático. Están inundadas de gente queriendo vender su producto, de manera mas o menos directa, y necesitarás tiempo para ir calando.

Webinar : Es una forma excelente de darte a conocer de manera directa con potenciales clientes para que puedan conocerte más. Para llenar una sala necesitaras ser conocido o hacer publicidad. Plantealo como algo sistemático: uno al mes, o al trimestre, etc… Pero no lo valores como una acción única, como en todo lo demás, necesitaras constancia para que te sea rentable.

Alguno de ellos lo puedes grabar también y así te servirá de contenido de relevancia para tus redes sociales o canal YouTube.

Conclusiones

La idea de este post es ayudarte a clarificar procesos en la construcción de un modelo de negocio. Por lo general, es muy fácil dejarse llevar por la marea y querer hacerlo todo, cuando realmente nuestros recursos siempre son finitos: ya sea en dinero o tiempo, así que el reto es ajustar la carga de trabajo en lo más adecuado en función de nuestros intereses.

No es lo mismo un profesional que acaba de empezar que otro que lleve 10 años en su sector. Sus necesidades son totalmente distintas. Y tampoco hay necesidad de hacerlo todo, ni todo al mismo tiempo, este suele ser un error muy frecuente.

Planifica bien donde quieres estar y una vez claro, ve a por ello sin fisuras. Los resultados llegarán.

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